Директ-Маркетинг Как Надо — День 2
Урок второй…
Суровая правда о продажных письмах
Или ответ на сакральный вопрос «что писать»
Приветствую,
Напомню, что в прошлом уроке мы узнали про то, как грамотно составить базу данных для рассылки.
Теперь, когда мы в курсе, как доставить наше сообщение прямо в руки целевой аудитории, настало время задуматься, что в нём написать:). Ведь если рекламное предложение будет вялым и неинтересным, все наши усилия по составлению базы данных пойдут на смарку.
У американских маркетолов есть замечательный термин salesletter – дословно – письмо, которое продаёт. К сожалению, адекватного перевода я пока не встречал, поэтому буду использовать это понятие в оригинале, иногда заменяя его на “рекламное письмо”.
Так вот, сегодня я расскажу о том, какие элементы должно содержать letter, чтобы превратиться в salesletter.
Вы можете продавать что угодно, где угодно и кому угодно. Но есть 4 составляющих, которые являются обязательными для любого эффективного рекламного письма . Вот они:
#1 Заголовок.
Про искусство создания заголовков написано немало, внесу и я свои 5 копеек в эту общую копилку директ маркетинговых знаний.
- Неплохо срабатывает заголовок в форме открытого вопроса. (ex: Чем занимается ваша секретарша, когда вас нет в офисе?)
- В заголовке может содержаться интрига. (ex: 29 фактов, которые вам не расскажет ни один продавец косметики).
- В заголовке может быть решение проблемы. (ex: C велосипедными шлемами X можно спокойно штурмовать любые рампы головой вперёд)
- Выдайте в заголовке основное преимущество. (ex: Самые выгодные условия автокредита в этом городе)
Самое главное правило – заголовок должен быть соразмерен вашей целевой аудитории . К примеру, если вы ориентируетесь на молодёжь, то кричащий заголовок с сексуальным подтекстом будет очень кстати, но, к примеру, с серьёзной строительной компанией такое номер не пройдёт.
#2 Основные выгоды продукта
Пожалуйста, не поддайтесь соблазну превратить ваше рекламное письмо в нагромождение преимуществ продвигаемого товара. Это архинеправильно. Выгод не должно быть больше четырёх . В противном случае, заканчивая чтение их списка, потенциальный клиент обычно забывает о том, что было в начале, и все наши усилия по привлечению внимания вылетают в трубу.
#3 Реверсирование риска
Гарантия, если по-простому:) Эпоха ценовой конкуренции ушла в глубокое прошлое. Потребитель готов платить за товар гораздо больше , если ему предоставить гарантии . Так дайте ему их! И побольше! Гарантия возврата денег, увеличенный срок бесплатного сервисного обслуживания – предлагайте всё, что сможете. Едва ли многие клиенты будут этим активно пользоваться, но на этапе принятия решения о покупке длинный список гарантийных обязательств непременно сыграет в вашу пользу.
ПРИМЕР 1: Если вы продаёте пиццу, то вполне можете обещать, что, если заказ не будет доставлен в течение определённого времени (30 минут, час и.т.д), покупатель не должен за него платить.
ПРИМЕР 2: Как профессиональный маркетинг-консультант, я всегда даю гарантию на свои услуги – если мои рекомендации не приносят оговорённых результатов, я возвращаю 100% суммы гонорара.
Вывод – гарантию можно дать абсолютно на любой товар.
#4 P.S. – постскриптум
Очень важный пункт. Уверен, что вы неоднократно замечали за собой, что, при наличии в письме постскриптума, именно с него обычно и начинается чтение. Поверьте, вы не одиноки. Так что воспринимайте P.S. как своего рода аннотацию, предисловие – текст, который задаёт тон всему письму, которое предстоит прочитать потенциальному клиенту. Удачным решением для постскриптума будет яркое, взрывное описание основной выгоды.
Конечно же, схема которую я только что описал – это не аксиома – существует огромное количество стилей эффективного копирайтинга, и в следующем письме я расскажу вам ещё об одном их них.
—dg
Другие уроки курса
- Директ-Маркетинг Как Надо — День первый
- Директ-Маркетинг Как Надо — День второй
- Директ-Маркетинг Как Надо — День третий
- Директ-Маркетинг Как Надо — День четвёртый
- Директ-Маркетинг Как Надо — День пятый
- Директ-Маркетинг Как Надо — День шестой
- Директ-Маркетинг Как Надо — День седьмой
- Директ-Маркетинг Как Надо — День восьмой
«Я убедился в компетентности Даниила и практической пользе его информации и хочу узнать больше о об аудиокурсе Директ-Маркетинг Kick Start»
Даниил Гридин — антигуру маркетинга, консультант-практик, директор по развитию компании
PowerLexis, партнёр консалтинговой компании Контакт-Эксперт.
Автор многочисленных статей и публикаций в ведущих деловых СМИ (Sales Business, Маркетинг-Менеджмент, Управление Компанией и.т.д.)
Отзывы о продукте
Результат первой рассылки — соотношение прибыль/затраты
13 к 1!
Даниил привет!
Привожу результаты моей директ-мейл рассылки.
Были достигнуты весьма значительные результаты. Из разосланных 28 писем мы получили, 2 Лида которые перешли в однц продажу, которая принесла доход в размере 56500 тенге.
Общие расходы составили 4204 тенге. То есть На каждый тенге вложенный мы получили 13.4 тенге прибыли (курс в рублях 1 рубль – 5 тенге). Думаю, что для первого раза это неплохо.
Первые впечатления просто супер мне начало нравиться писать тексты поймал, скажем, азарт.
Спасибо тебе за то чему ты меня научил и продолжаешь учить все новым и новым знаниям – Учитель спасибо.
– Ярослав Старостенко, Шимкент, Казахстан, менеджер по маркетингу СРЦ Babylon
Одного удалось вытянуть и двое проявили интерес!
Даниил, приветствую
Наконец переборол себя, сделал первую рассылку первому десятку подписчиков. Занимательно получилось, одного клиента после двух попыток удалось вытянуть и двое годовой давности проявили интерес. Отличный результат для первого раза. Спасибо!
–Сергей Бердачук, фриланс-разработчик, Минск, Белоруссия, berdaflex.com
