Директ-Маркетинг Как Надо — День 1

Итак, урок первый…

Кому продавать будем? Или самый главный элемент директ маркетинга, от которого на 60% зависит эффективность вашей почтовой рассылки

Но большинство маркетологов считают его слишком скучным и недостойным их внимания

Приветствую,

Продолжаем разговор о почтовых рассылках. Напоминаю, что в прошлый раз мы выяснили, почему прямой маркетинг является одним из самых удобных и выгодных методов продвижения своих товаров и услуг. Кроме того, я пообещал познакомить вас с первым составляющим успешного директ-маркетинга – созданием базы данных рассылки.

Понятное дело, можно разослать письма по методу “в каждый почтовый ящик”, но куда более приятно и куда как менее затратно, когда ваши рекламные сообщения приходят прямо в руки целевой аудитории. Согласны? Теперь давайте разберёмся, как это сделать.

Фундамент работающей базы данных – это грамотное сегментирование – то есть определение параметров, характерных именно для Вашего покупателя и добавление потенциальных клиентов в базу в соответствии с этими параметрами.

Иным словами, если вы продаёте сноуборды, вряд ли вам нужны адреса пенсионеров, равно как продавцу кардиопрепаратов как-то не очень интересна судьба 14 летних тинейджеров.

Вот список параметров, которые чаще всего используются при сегментировании на рынке B2C (business to consumer – розничный рынок)

• Пол
• Возраст
• Семейное положение
• Подписка на определённые журналы (в России это пока не очень развито, хотя параметр отличный)
• Район проживания

Если же под вашим маркетинговым прицелом не частные лица, а компании (рынок B2B), то полезно будет знать:

• Сферу деятельности компании (строительство, полиграфия и.т.д.)
• Примерный объём продаж
• Количество сотрудников
• Географию продаж

Ладно, с параметрами разобрались, но откуда же взять контактные данные?
Пораскиньте мозгами и подумайте, у каких ещё бизнесов есть “похожие” клиенты. Журналы, рестораны, автосалоны? Составьте список этих компаний и обзвоните их с предложением продать вам списки клиентов. Конечно, у них возникнут подозрения. Покажите им необходимые документы и дайте личные гарантии того, что эта информация не будет использована против них. Конечно, будут отказы. Но, тем не менее, «прозвон» – это самый быстрый и низкозатратный способ получить необходимые адреса.

На западе практика обмена базами данных неконкурирующими компаниями уже давно в норме вещей, у нас же она пока не приняла цивилизованные формы:( Поэтому приходится выкручиваться самостоятельно.

Ещё несколько советов:

Если вас интересуют подписчики определённого журнала или газеты – то с этим проблем возникнуть не должно. Редакции вполне спокойно относятся к перепродаже собственной базы данных.

Просмотрите свои контакты. Возможно, у вас есть знакомые, работающие в компаниях, производящих товары или услуги для схожей целевой аудитории.

Внимательно изучайте рынок труда. Следите за переходами менеджеров из компаний-конкурентов. Связывайтесь с ними и перекупайте необходимые данные.

Заносите все входящие письма и звонки в базу данных. Только, ради бога, заведите дополнительное поле для цели контакта, чтобы не рассылать потенциальным клиентам всякий хлам.

И, напоследок, ещё одно важное замечание. Не перебарщивайте с параметрами для сегментации.

Каждый раз, выбирая критерии для отбора потенциальных клиентов, задумайтесь: а не лишние ли они? нужна ли вам эта информация на самом деле?

Приведу несколько примеров:

#1 Владельцу пиццерии в новом доме вполне хватит адресной базы его жильцов, чтобы разослать по почте предложения заказать вкуснейшую пиццу.

#2 Продавцу же сноубордов неплохо бы знать, что получатель находится в возрастной категории до 30 (а лучше до 25 лет), подписан на тематические журналы. В этом примере отличной идеей было бы перекупить базу данных у одного из магазинов молодёжной одежды.

На этом всё. В следующем письме курса я расскажу о том, как правильно составить рекламное письмо.

До завтра.

—dg

Другие уроки курса

• Директ-Маркетинг Как Надо — День первый
• Директ-Маркетинг Как Надо — День второй
• Директ-Маркетинг Как Надо — День третий
• Директ-Маркетинг Как Надо — День четвёртый
• Директ-Маркетинг Как Надо — День пятый
• Директ-Маркетинг Как Надо — День шестой
• Директ-Маркетинг Как Надо — День седьмой
• Директ-Маркетинг Как Надо — День восьмой

«Я убедился в компетентности Даниила и практической пользе его информации и хочу узнать больше о его аудиокурсе Директ-Маркетинг Kick Start»

Узнать больше

Узнать больше