В прошлом посте проскочил лейтмотив бартера, и сейчас я его, пожалуй, разовью.
В общем виде таинство бартера заключается в обмене одних товаров/услуг на другие без привлечения презренных бумажек, именуемых в народе деньгами.
То есть классический такой первобытный принцип — ты мне молоко от твоей коровы, я тебе хлеб из своей пшеницы.
Все сыты, довольны и счастливы. Причём без всяких денег.
Если говорить о бизнес-среде, то практика показывает, что при грамотном подходе к организации процесса, по бартеру можно получать практически всё — от воды в офис до норковых шуб и от бесплатного рекламного модуля до обучения на MBA. Было бы умение бартериться).
Чтобы не быть голословным, расскажу, как это всё происходит. Процесс условно можно разделить на несколько этапов:
1. Анализ собственных возможностей. На этом этапе вам нужно ответить на 2 простых вопроса. Первый — что же такого полезного вы можете предложить? И второй — что из того, что вы можете предложить, имеет минимальную себестоимость? Очевидно, что гораздо выгоднее «меняться» высокомаржинальными товарами и услугами, чем теми, где вы работаете на грани рентабельности.
2. Прикидываем целевой рынок. Для каких бизнесов может быть полезно то, что вы предлагаете. Нет более идиотского занятия, чем обзвон потенциальных «партнёров» с предложением того, что им заведомо не нужно. Запомните — бартер — это не кидок и не халява.
3. Что эти бизнесы могут дать вам? Подумайте об этом заранее. Ведь вас интересует не сам фактор успешной бартерной сделки, а то, что вы с этого получите. Правда ведь?
4. (!!!!!!!) Составление бартерного предложения.
Ключевой момент — выходить надо с конкретным предложением, а не соплежуйством в стиле «здравствуйте, давайте сотрудничать». Не надо заставлять вашего потенциального партнёра заниматься излишней мозговой активностью и выдумывать, чем вы можете быть друг другу полезны.
Именно из-за непонимания этого простого правила большинство бартерных сделок погибают в зародыше. Будьте конкретны в описании своих услуг и в том, что вы хотите получить от партнёра — и это значительно увеличит ваши шансы на успех.
5. Составление базы данных потенциальных партнёров и «выход» на них. Лично я предпочитаю сразу звонить одному из руководителей, кому-то может показаться ближе директ-мейл
Главное — не тупить и делать. Если же говорить о метриках, то в среднем вас будут посылать с вашим бартером четыре раза из 5, причём в один из этих четырёх раз ваше путешествие будет носить ярко выраженный интимный характер. А никто не говорил, что это просто. Но результат того стоит.
Ясное дело, тема бартера оказалась супервостребованной (кто бы сомневался), и уже записавшиеся на b2b hard участники начинают бомбардировать меня вопросами по ней. Видя такой интерес, я принял любопытное решение. На b2b hard бартеру будет посвящён отдельный блок (по сути это будет тренинг внутри тренинга).
По-хорошему, только его можно продавать за те небольшие в общем-то деньги, которые я хочу сейчас за участие во всём b2b hard (и вполне вероятно, что после окончания курса я именно так и сделаю). Пара успешных «обменных» проектов — и вы окупите стоимость курса в десятки (а то и сотни раз). А сейчас — у вас есть возможность заскочить в наш уходящий маркетинговый паровоз и записаться на B2B Marketing Hard.
Освежить в памяти программу b2b hard.
—dg
{ 2 comments… read them below or add one }
Не знаю, как в россии, а в Украина бартер вне закона… то есть, по бухгалтерским документам такую сделку не провести.
В России тоже с бартером не всё так просто. Я предпочитаю работать по договорённости и проверенными партнёрами. Но на крупных проектах, конечно, надо всё оформлять.