Приветствую,
Начнём с маркетингового анекдота:
Здравствуйте. Наша компания предлагает сотрудничество в области информационной безопасности и защиты компьютерных систем от взлома. Наша презентация уже лежит у Вас на рабочем столе в папке «На ознакомление». Надеемся на плодотворное сотрудничество.
Эта история — наглядная иллюстрация очень правильного приёма «демонстрация преимуществ с первых секунд контакта»
Приём мегаэффективен когда:
- Времени на то, чтобы произвести впечатление и зацепить внимание потенциального клиента критично мало (к примеру, холодный звонок высокопоставленному лицу)
- Вы работаете на очень конкурентном рынке с большим количеством похожих предложений (тренинги по продажам, IT обслуживание и т.д.)
Перейдём к живым примерам.
На днях мне по факсу пришёл неплохой сейлзлеттер на участие в тренинге по телефонным продажам. Ну то есть правда хороший — с внятными выгодами, складными буллетами, оффером в виде приглашения на бесплатный семинар — всё как полагается. Стиль письма, кстати, показался чем-то похож на Павла Давыдова. Не исключено, что автор текста — большой его поклонник:)
Но текст не продал. Почему? Штука в том, что все тщательно подобранные копирайтером аргументы и «крючки» разбились в пыль об один безумно простой вопрос — парни, если вы продаёте тренинги по телефонным продажам, какого чОрта вы шлёте мне факс? Позвоните, пройдите секретаря, захватите моё внимание, назначьте встречу. Вы же в ЭТОМ профессионалы. Ой, или нет? Очевидно, что «додуманный» мною метод продаж работал бы гораздо эффективнее
Или вот ещё пример — спам. Как вы думаете, какая самая эффективная первая фраза спам письма? Правильно, «раз вы читаете это письмо, значит спам работает». То есть с первых секунд нам демонстрируют преимущество данного вида рекламы, попутно преодолевая самое распространённое возражение потенциального клиента (спам не работает).
Если есть такая возможность — демонстрируйте преимущество (или хотя бы работоспособность) вашего продукта СРАЗУ и НАГЛЯДНО, оставив обильные прелюдии в стороне. Время вашего клиента — это деньги. Которые могут стать вашими.
Вот такой вот короткий совет. Пользуйтесь.
Удачи вам. И делайте маркетинг.
—dg
| [ B2B Маркетинг Lite — Самые эффективные инструменты для B2B. Никакой воды и теории. Бери и делай. »»Прочитать хороший salesletter««.] |
{ 7 comments… read them below or add one }
У Димы Давыдова (раннего), тоже примерно об этих парадоксах. Почему рекламные агентства, продающие рекламу на щитах,ищут клиентов по телефону, а не рекламой на щитах.
А про копирайтинг,это кажется Павел Давыдов, чуть ли не в каждом продукте говорит (цитируя Гари Хэлберта), про копирайтинг,который спасет из любой задницы.
Почему то никто не задумывается, что Халберт и рекламирует копирайтинг,потому что сам копирайтер.
Даниил,
«какого чОрта» ты рекламируешь свои аудиокурсы, например, по директ-маркетингу на страницах этого блога, а не демонстрируешь все достоинства подхода с помощью ДМ?
Дмитрий, я ждал этого вопроса:) Во-первых, физические директы в инфобизнесе я использую, но пока не так активно. У меня очень широкая география клиентов (от Мюнхена до Владивостока) и пока идёт тест скорости (и факта:)) доставки. Кстати, если ты обратил внимание — многие мои salesletters УЖЕ верстаются как физическая рассылка. Это неспроста)
Ситуация с НЕпокупкой тренинга Дэном вовсе не повод для каких-то выводов…
1) Дэн не купил по какой-то своей причине
2) Есть предположение, что часть людей, получивших факсы, тренинг купили, ибо им показались достаточными аргументы продавца и не нашлось причины, чтобы от покупки отказаться.
3) Люди, принявшие решение делать факсовую рассылку вместо телемаркетинга, руководствовались какими-то своими соображениями, а может быть даже результатами исследований или личным опытом.
4) Если бы вместо рассылки были применены «холодные» звонки – одному Богу известно, чем бы всё закончилось. И опять же, вовсе не факт, что Дэн и в этом случае бы купил…
Имхо, выводы из примера весьма поверхностные…
А анекдот – хороший.
Есть один из шаблонов, который гласит, что холодные звонки – это зло.
Гораздо эффективней работает рассылка факсов или директ-мейлов.
Вот прислали Дэну факс, а сегодня наверное уже позвонили поинтересоваться получил ли он данное предложение
.
Спасибо за совет!
Интересная статейка!)