Всем привет.
Сегодня мы поговорим о долговом маркетинге. Да-да, есть и такой. Сейчас объясню.
Работа с дебиторской задолженностью – это, в первую очередь, коммуникация с клиентом. Не всегда приятная, но коммуникация. И мы, маркетологи, просто обязаны её оптимизировать.
Кроме того, отношение клиента к дебиторке очень чётко определяет ценность ваших продуктов и услуг в его глазах. Чем больше затягивают платежи по вашим счетам – тем меньше вы нужны клиенту. Очень характерный и правильный показатель.
А вообще, от того, какой тон кредитной политики вы зададите, во многом зависит СLV (client lifetime value) – показатель, являющийся количественным выражением уровня лояльности. Высокий CLV – один из столпов эффективной маркетинговой системы.
Надеюсь, что вышеописанные тезисы оказались вам близки и вы поверили в то, что маркетологу кредитный менеджмент действительно надо знать.
А теперь перейдём непосредственно к главной теме поста – книге Александра Шумовича “100 шагов по сбору долгов”.
Книжка позиционируется, как пособие для всех, кто как-либо связан с процессом взыскания дебиторки – от зелёных менеджеров по продажам до опытных финансистов и крутых коллекторов. Немного самонадеянно, но, в целом, верно.
Просто для некоторых книга будет явным откровением, ну а кто-то “всего лишь” почерпнёт несколько интересных идей.
Две трети книги посвящёны базовым техникам общения – выдержки из “психологии влияния” Роберта Чалдини, НЛП фишки и прочий попсовый, но, в общем-то, полезный контент. Материал подан системно и нескучно.
Ещё есть краткий курс долгового права, в котором описываются основные термины, которые используются в кредитных баталиях.
А венчает книгу список отговорок клиентов, которые они используют, чтобы оттянуть момент расставания с деньгами. Эти несколько страниц вполне можно издавать отдельно в качестве рабочей тетради.
В общем, получилось хорошее, структурированно пособие, позволяющее с колёс освоить азы кредитного менеджмента. Немного напрягает натянутый юмор, но сам факт его наличия в книге подобной тематики заслуживает внимания 
. Абсолютный must have для аккаунт менеджеров и менеджеров по продажам. Думающим маркетологам тоже будет полезно.
Удачных вам взысканий и приятного чтения.
—dg
{ 1 trackback }
{ 6 comments… read them below or add one }
Отличная статья. Действительно, большое спасибо!
@Андрей Трой:
Андрей, рад что вам понравилось:)
Может быть, это покажется вам наивным, но я исповедовала следующий подход к выбиванию дебиторки, когда работала в транспортной компании. Просто старалась строить с очень близкие, почти дружеские отношения. Т.е. вела себя так, чтобы ему было ну очень неудобно не заплатить.
Конечно, это могло оказаться палкой о двух концах. Но вроде всегда срабатывало. ))
@Niona:
Почему же наивным – это самый правильный подход. Но ведь, согласитесь, нередки случаи, когда надо выбивать дебиторку из того, с кем строить приятельские отношения уже поздно:)
Мой шеф как-то вывел такую закономерность. Он считал, что хамоватый клиент никогда не платит вовремя – сначала он все нервы истреплет на стадии заказа, а потом еще по пол года из него деньги выбивай! Поэтому и не стоит с ним связываться.
Чаще всего так примерно дела и обстояли.
@Gerrda:
Да, я тоже замечал такую закономерность)