— Почитайте Гордина, Щеголева, Цявловскую … Воспоминания Керн… И какую-нибудь популярную брошюру о вреде алкоголя.
— Знаете, я столько читал о вреде алкоголя, что решил навсегда бросить … читать
Сергей Довлатов. Заповедник.
Приветствую,
Знаете, с каждым днём я всё меньше и меньше читаю бизнесовой литературы. SalesLetters я и сам писать могу, а количество оригинальных идей в деловых книгах стремительно тает.
Так что черпаю вдохновение (в том числе и маркетинговое) в художественной литературе.
Пару дней назад добрался, наконец, до Юстейна Гордера, одного из самых значимых современных скандинавских писателей. Среди прочего, у него есть чудесный роман «Дочь Циркача».
Краткое описание сюжета:
У главного героя дар — он может придумывать необыкновенные истории с лихими поворотами сюжета быстро и в промышленных объёмах.
На жизнь жизнь наш герой зарабатывает тем, что продаёт свои идеи писателям, переживающим болезненный для эго и банковского счёта упадок творческой эрекции. При этом ведя строгий учёт и никогда не продавая одну историю дважды.
Ключевой момент бизнес-модели — на продажу выставляются именно идеи, наброски, а не готовое произведение. К примеру, фабула 500 страничного романа описывается на 4 страницах. А покупатель уже сам доводит книгу до конца, облекая гениальную идею в объёмную словесную форму.
… угадайте о чём я подумал, читая этот роман:)
Правильно, об извечной проблеме бизнес-тренеров против реальных практиков.
Сейчас объясню.
Я очень люблю формат «кофейного» консультирования. Кто-то это называет экспресс-коучингом, кто-то консалтингом, кто-то менторством, кто-то «советничеством» — не суть важно.
Суть процесса — диалог между мной и клиентом. Это может быть мозговой штурм, анализ конкретного кейса, обсуждение трендов на рынке или просто “запрос инструкции по тому, что делать дальше”.
Как известно, любому, даже самому хорошему психиатору рано или поздно самому нужен психиатр, так как общение с “интересными” пациентами может оставить неизгладимый след на умственном здоровье, если вовремя не спохватиться.
То же самое и в бизнесе. При долгом нахождении “внутри” глаз замыливается и некоторые, казалось бы, несложные решения никак не приходят в голову.
Так что такой формат взаимодействия действительно полезен. Как клиентам (адекватный, компетентный и свежий взгляд со стороны не вредил ещё ни одному бизнесу), так и мне (ну там 125 долларов в час — это вполне себе приятно).
Но есть один нюанс… (кто бы сомневался)
А именно — непонимание того, что эта «лёгкость мысли» и обилие идей у консультанта являются не свойством характера и не «даром свыше», а сложным моторным навыком (доля таланта, безусловно, присутствует, но она не так велика, как вам кажется). Навыком, который нарабатывается через реальную практику и ослабевает из-за её отсутствия.
При игнорировании этого принципа мы имеем следующее:
В отчаянной попытке оптимизировать производственный процесс коллеги-консультанты убирают «неприбыльное звено системы» (реальную практику) и заменяют его удвоенным количеством «кофейных рандеву» (ну или тренингами, не суть важно).
Ясное дела, такой подход провоцирует прирост. На год. Максимум на два.
А потом есть 2 варианта:
#1. Акробатничать
Поняв, что все мосты если не сожжены, то уж точно облиты бензином и что ты забыл тот момент, когда помнил, как что-то делать руками, консультант начинает разрабатывать навык лингвистического брейк-данса — вертляво уходить от сложных вопросов и оперировать повёрнутыми под нестандартным углом стандартными клише, прикрываясь с одной стороны цитатами «из великих», а с другой — байками и метафорами «из жизни».
#2. Возвращаться в цеха и вспоминать, как делать
Я 4 года не брал в руки бас-гитару, но вот недавно решил «вернуться в игру» и, как дедушка Карлтон «полабать по клубам». Расчехлив свой старенький пресижн-бас, я с ужасом понял, что забыл почти всё. И поэтому начинаю учиться, фактически, заново. С простейших гамм и арпеджио. И до былого уровня мне как до Китая пешком.
Увы, но большинство коллег выбирают вариант #1. И это ещё одна причина по которой я читаю всё меньше и меньше деловых книг.
Закругляю мысль. Окунание с головой в реальную практику делает вас ценным специалистом, но лишает ощутимой части дохода (консалтинг весьма прибыльная штука в сравнении с работой «наймита», даже топового). И вы имеете полное право давать советы и брать плату за свои идеи, так как они (надеюсь) экономят время и деньги вашим клиентам.
Не стесняйтесь продавать свой опыт. Качественно и дорого. Но не теряйте связь с практикой. А то рискуете пополнить ряды словесных акробатов.
Резюме статьи:
- Читайте художественные книги. Человек, с которым можно говорить только «за бизнес» — жалкое зрелище.
- Не стесняйтесь продавать свой опыт и пиариться как специалист. Это нормально.
- Не будьте сказочником и имейте реальный практический опыт. Консалтинговый бизнес основанный исключительно на «технологии быстрого гуризма» быстро надувается, но ещё быстрее схлопывается.
Удачи вам. И делайте маркетинг.
—dg
P.S. Вообще, в этой статье у меня было написано ещё две тысячи знаков про давыдовскую позицию стерилизованного юродивого и про ответное левитасовское передергивание «по венерическим вопросам я лучше пойду к доктору, который 100 раз лечил триппер (бизнес-тренеру), чем к соседу Васе, который 100 раз этот триппер, пардон, наматывал (то бишь реальному бизнесмену-практику). Но я их стёр. Надоело. Если ну ооочень интересно — можете посмотреть, какую бессмысленную грязь они развели в ру_маркетинг. А я пока заварю чай.
P.P.S. Ну и можете считать этот пост началом запуска семинара по самопиару для практиков (исследование окончено, пиар победил с небольшим перевесом).
{ 4 comments… read them below or add one }
Крут ) И про худежественные книги прав. Но мне так и осталась не понятна мотивация Давыдова, который зачем-то выискивал компроматат против Левитаса… Каждый зарабатывает как может. Но после этого глупого спора, уважения они себе вряд ли прибавили. Хотя это мое мнение )
Даниил, а что тебе доставляет большое удовольствие самому? Практика или тренерство? Ни в денежном плане, а как бы это сказать… в морально эстетическом… Т.е что тебе приносит большее удовлетворение?
Даниил Гридин Reply:
@Grin, мне и то и то нравится. Практика позволяет реально сделать проект от начала и до конца. Консалтинг даёт возможность увидеть со стороны, что твои стратегии дейтсвительно работают и получать за это гонорар)
Смею заметить, что в вышеприведенном примере разборок двух самопиарщиков, Левитас так и не дал ответов на задаваемые ему вопросы, постоянно твердя как попугай, мол: «это всё домыслы». Домыслы – это когда утверждают, а у него спрашивали. Разница есть? Хотя вопросы не были ни сложными, ни компрометирующими. Либо факты в жизни были, либо не было – одно из двух. Так почему ж Левитас не ответил???
Ну а Давыдов – он и в Африке Давыдов. )
Даниил, один вопрос по статье: Вы сказали что консультирование обычно приносит людям больше денег, чем собственный бизнес. А почему? Ведь если человек реально хорошо соображает в своей области, то он поднимется очень высоко. И хотя это сложнее, чем пить кофе с интересующимися, но зато дает куда более далекие и мощные перспективы.
Даниил Гридин Reply:
Виталий,
Про Давыдова с Левитасом я даже комментировать не буду — там всё ясно:). По поводу второй части — я не говорил, что свой неконсалтинговый бизнес приносит мало денег. Я сказал, что работа наёмного сотрудника приносит гораздо меньше чем гонорар консультанта в этой же сфере.
Ну а зачем быть наемным сотрудником? Ведь можно быть собственником бизнеса (не тренерского), который будет приносить наверняка больше доходов, чем консалтинговый. С этого простого утверждения и началась затяжная дискуссия в ЖЖ сообществе. Ведь, действительно, если человек обладает «тайными» знаниями, которые могут сделать почти любой бизнес прибыльным, то почему бы ему не применять свои навыки на собственном деле. Это не относится лично к Вам Даниил. В большей степени это относится ко всяким Морозо подобным личностям )
Даниил Гридин Reply:
@Grin, За коллег отвечать не могу, отвечу за себя. Меня совершенно не привлекает «путь собственника» — с офисами, идиотами-работниками, постоянной нервотрёпкой и прочими «радостями жизни». Я предпочитаю, чтобы эти вопросы за меня решал кто-то другой. Сочетание наймитства (для опыта и чувства рынка) и консалтинга (для нормальных денег) меня вполне устраивает, своего сталелитейного завода мне точно не надо.
Даниил, есть большая разница между консультированием и руководством на предприятии.
Всем, как и вам неприятна рутина, и вот консультанты стараются её избежать. В этом суть претензий к консультантам. И плюс вопрос ответственности. Согласитесь, выдвинуть красивую идею – это просто,(можно ведь нанять переводчика,перевести идеи западных гур), а вот реализовать гораздо сложнее.
И САМОЕ ГЛАВНОЕ. 99 % современных бизнес-консультантов, жестко перевирают Дэна Кеннеди.
Его книга -главный секрет успеха, в ней Кеннеди – четко говорит, что нужно разбираться в отрасли, которую консультируешь на профессиональном уровне + знания по маркетингу.
А у большинства этим и не пахнет, хотя это проблема не только бизнес-консультантов, а 90% людей, в любой сфере.
Даниил Гридин Reply:
@Alexandr,
Спасибо за хитрый вопрос.
В претензиях виноваты сами консультанты.
Многие коллеги совершают чудовищную ошибку, называя себя бизнес-тренерами. Так как из-такого позиционирования можно «выжимать» претензии из серии «а почему у тебя нет бизнеса». Если не подставляться, то и вопросов не будет.
По поводу шарлатанов и «переводчиков» — полностью согласен. Но скоро рынок поставит их на свои места. Такая деятельность, может и прибыльна, но недолговечна.
По поводу Дена Кеннеди — цитата хорошая и книга неплохая, но про instant guru making techniques (в том числе и «гуру за год») у него тоже много чего есть.
Разбираться в отросли, безусловно нужно. Именно для этого нормальные консультанты нишуются, а не просто «занимаются маркетингом» или «управляют продажами». Мою нишу вы, к примеру, знаете — b2b с уклоном в продажи услуг. Я в ней много работал (и продолжаю это делать) как наёмный топ-менеджер, так что вполне могу себе позволить брать плату за консультирование в этой области.
Ответственность — это уж кто как решает. Я даю 100% гарантию возврата денег даже на продукты и услуги с высокой себестоимостью (читай не подкасты), так действительно знаю, что мои советы приносят прибыль, если их выполнять. Мне это кажется правильным. Что кажется правильным остальным участникам рынка — это уже не ко мне вопрос.
Время покажет, кто из нас ведёт бизнес (консалтинговый, не настоящий:)) более правильно.