Приветствую,
В прошлый четверг отстрелялся на мастер-классе в Киеве. Пришло неожиданно много народу (хотя мы очень жёстко отсекали аудиторию и многим отказывали). Случайные люди, конечно, тоже были, но в общем и целом аудитория собралась правильная.
Из неприятных моментов:
- Выступать с остатками отравления — это определённо не круто.
- Подъём в 5 утра, 2 самолёта и выступление вечером того же дня — довольно спорное удовольствие.
- И самое главное! Нужно было везти больше алкоголя из дьютика (раздавать шампанское зрителям гораздо интереснее, чем «деловые подарки»)
В остальном всё было прелестно. Полная видео-версия будет доступна подписчикам SWOTME Insider уже на следующей неделе. А в этой статье мы поговорим о ключевых тезисах моего выступления.
Система против инструментов
Меня часто обвиняют в излишней системности. Мол вместо того, чтобы давать шаблоны кейсов, директов, вайтпейперов и других инструментов, я начинаю «пилить» народ на тему изучения воронки и проработки возражений.
Друзья, поймите одну простую вещь.
«Инструменты в вакууме» не несут в себе никакого смысла.
Без понимания того, какой инструмент на какой этап воронки ставить и какие возражения будут в этом инструменте прорабатываться длительного и предсказуемого эффекта не будет.
Понимаю…
Понимаю, что хочется волшебной кнопки
Понимаю, что веселее играться с новыми шаблонами, чем в сотый раз ковырять CRM’ку и кататься на переговоры, выясняя, почему же они на самом деле у нас покупают.
Но увы и ах, более простого и вкусного способа сделать систему нет.
B2B маркетинг на «автопилоте»
Его не существует:)
Однако вы можете полностью автоматизировать некоторые этапы воронки продаж.
Общее правило:
Если процесс предсказуем — то его можно смоделировать и «размножить».
Вы не можете «автоматизировать» переговоры с десятками различных сценариев, у вас не получится сделать 52 буклета под каждый «расклад», чтобы в нужный момент вытянуть один из них.
Зато переложить на бумагу успешный сценарий холодного звонка и использовать этот текст на посадочной странице сайта, в физическом директе или любом другом инструменте — вполне себе тривиальная задача.
Кастрированный директ-маркетинг
Ситуация на мастер-классе: зачитываю текст отлично работающего директ-мейла (ца — руководители промышленных предприятий), барышня из зала говорит, что текст «скучный» и его никто никогда не будет читать. Начинаю разговор про сплит-тестирование. На другой стороне провода ступор. Привожу логичный, в общем-то аргумент, про контекстную рекламу: есть 2 объявления, одно вам нравится, другое нет. У первого CTR 0,7 у второго — 7,0. Какой вариант вы выберете: тот который работает или тот который вам нравится?
Ответ из зала (барабанная дробь) — «какая связь между директ-маркетингом и контекстной рекламой»:)
Да что уж там … у подавляющего большинства ДМ агентств нет даже понятия «control piece» (прим. дм-пакет имеющий максимальную конверсию по результатам тестов)
Что это значит? Это значит, что вся суть директ-маркетинга (постоянная работа над цифрами и планомерное увеличение конверсии) уходит в унитаз, остаются только шашечки и рюшечки. Печально.
Теперь отзывы о мастер-классе
Начнём с критики. За пару дней до выступления в жежешечке появилась разгромная рецензия на один из моих курсов. По любопытному стечению обстоятельств, автор поста, Дмитрий Гелевера, оказался киевлянином, и я пригласил его на мастер-класс. В результате, Гридин оказался не таким уж ужасным лоховодом.
Значит ли это, что если написать про меня какую-нибудь гадость, я гарантированно приглашу вас на семинар и подарю бутылку шампанского? — Нет.
Значит ли это, что я готов вступать в диалог с адекватным человеком, у которого есть аргументированные возражения против моей методологии? — Безусловно.
Пара других отзывов
Понравилось. Четко, ясно, без воды и соплей.
Несколько удивили вопросы зала.
Люди пришли на мастер-класс, и при этом не смотрели сайт, не читали статей. Банальное любопытство должно было завести их на свотми.ру. И порадовала девушка, которая спорила по поводу эффективности письма (""на рыбалку с конфетами…"").
Я, лично, поехал на мастер-класс узнать правильно ли я понял то, что видел в видео, статьях, интервью… кажется правильно)))
Плюс море полезных мелочей (важных мелочей) и примеров. спасибо.
теперь дело за малым, воплотить все это в жизнь.
Мы просто работаем в компании, в которой (я полагаю) создать систему маркетинга можно только через массовые и ""безжалостные"" увольнения и репрессии.
но сейчас активно начинаем новое направление. с нуля так сказать. ни менеджеров, ни продажников. двое людей, идея и рынок. раз уж строить новый бизнес-юнит, то правильно.
уже нарисовали воронку, проработали возражения, подготовили и распечатали кейсы, написали письмо для директа. еще малость по орг мелочам и в бой.
Андрей Шведюк,
Ведущий специалист по внешним связям ИнноВинн
==
Спасибо за полезный материал и его интересную подачу!
Инна Депутат
Директор по маркетингу общественной организации "Совет независимых бухгалтеров и аудиторов"
==
Спасибо большое, информация очень полезная, нужноприменимая.
Юлия Низовцова руководитель проекта Агенство Мобильного Маркетинга MobiTeam
==
Отличное выступление. Сессия ответов на вопросы понравилась. Немного неудачно выбрано время – ночью проблемно выбираться из Киева.
Валентин Будки ИТ-директор КТС
==
"Даниил, спасибо! Мне понравилось и было полезно. Появился новый импульс заняться-таки так давно откладываемыми вопросами. Жду материалов с нетерпением!
Виктория Кучерчук Замдиректора, бизнес-тренер, коуч Team Extreme
==
Даниил, спасибо большое за полезную информацию. Приезжайте еще)))
Елизавета Павлова маркетинг-менеджер TradeMaster
==
Большое спасибо за множество интересных идей.
Олег Овдиенко Директор ООО "Нодест"
==
Ваш мастер-класс вдохновил меня на более креативные подходы в своей работе и на проработку возражений. Прорабатывая возражения я смогла окончательно определить стоимость занятий и четко обосновать ценообразование. Спасибо за то, что делитесь опытом и помагаете развиваться!!! Татьяна Бирюкова Директор ПЕРСПЕКТИВА
Было интересно, наталкивает на решение проблем! Татьяна Брякова руководитель проектов ООО АККО Интернешнл
"Большое спасибо. Очень понравилось. Масса креатива, хорошая подача, акценты. Хотя хотелось бы поговорить более детально над структурой воронки продаж, несмотря что все заезжено. Ведь каждый раз из потока информации выхватываешь все новые изюминки.
С уважением и наилучшими пожеланиями,
Анна Недорезова
Заместитель директора ООО "Метродом"
==========
Для тех, кто читает с конца, — видео будет выложено в инсайдер в начале следующей недели.
Удачи вам.
И делайте маркетинг.
—dg
P.S. Ну и пара фоток (да-да, каКчество, знаю)
_20110411210513.jpg)
