Доширак-Style Маркетинг

doshirak.jpg

Приветствую,

Наверняка вы замечали, что вместе с доходами незаметно растут и наши запросы: в одежде, гаджетах, дорогих бессмысленных увлечениях и прочих прелестях жизни. И это абсолютно нормально.

Но есть одна сфера, в которой многие управленцы (даже очень-очень успешные) все еще находятся на уровне поедания доширака в загаженной комнате общежития.

Это выбор и фильтрация клиентов.

Окей, когда вы только начинаете бизнес, можно логически обосновать необходимость работать со всеми, у кого есть пульс и расчетный счет в банке.

Но проходят годы, растут обороты, пухнет портфолио, крепнет репутация… и ничего не меняется.

Мы также сломя голову летим на переговоры с каждым, кому хотя бы гипотетически интересен наш продукт или услуга. При этом собеседник может вообще никак не влиять на принятие решения о покупке.

Мы также охотно подписываем контракт, даже если по переговорам понятно, что клиент неадекватен и ничем хорошим сотрудничество не закончится

Мы также терпим неуважительное отношение просто из-за того, что «эта компания может теоретически стать клиентом».

Такая неразборчивость в связях тянет любой бизнес ко дну. И на это есть как минимум две причины.

1) Уменьшение чистой прибыли. Чем сложнее продукт или услуга, тем больше заказчик вовлечен в рабочий процесс. Как следствие, экономика проекта начинает сильно зависеть от действий клиента (утверждения, согласования и т.д.). Все мы были в ситуации когда в начале работы проект казался мегаприбыльными, но в итоге заказчик выедает весь мозг, и мы в лучшем случае выходим «в ноль».

2) Невозможность использовать рассказ о проекте для привлечения новых клиентов. Закрывать дорогие сделки в b2b без историй успеха — неблагодарное занятие. Порой ради хорошего кейса можно даже пожертвовать частью прибыли, но только в случае если клиент не будет заниматься самодурством, вставлять палки в колеса и, в конечном итоге, обвинять вас в запоротом (по его же вине) проекте.

Поэтому:

  1. Научитесь говорить «нет» клиентам, которые не принесут вам ни прибыли, ни маркетингового «рычага»
  2. Научитесь говорить «нет» клиентам, которые считают вас и вашу компанию обслугой, а не экспертом в предметной области.

Это не снобизм и не художественное швыряние понтов. Это условие, которое необходимо для здорового развития вашего бизнеса.

Удачи вам.

И делайте маркетинг.

—dg

P.S. Не забудьте зарегистрироваться на сайте и получить комплект бесплатных материалов по b2b маркетингу

Даниил Гридин — самый востребованный русскоязычный эксперт в области системного b2b маркетинга для сложных рынков.
Ключевые рынки: IT и другие сложные услуги, наукоемкое производство, дистрибуция промышленного оборудования.
География проектов: СНГ, Западная Европа, Центральная Азия, Ближний Восток, Северная Америка.
Подробнее


Опубликовать ссылку в Твиттер:

{ 1 comment… read it below or add one }

Евгений Болтян

Очень хорошо ощутил это правило на нескольких своих клиентах. На первый взгляд был большой бюджет, а с другой стороны намного меньше заработал, чем на других более простых и интересных проектах.

Ответить

Leave a Comment