Что общего между Вами и школьницей на дискотеке?

Сегодня встречался с коллегой, которая работает в достойной питерской интернет-студии. Ниша  — сайты от 15 тысяч евро. ЦА — крупнейшие fmcg бренды (в основном, пивные). Стратегия — принципиальный отказ  от сомнительных и низкорентабельных (дада, даже сайты за пятнашку можно делать в минус) клиентов и полная концентрация на премиум заказах.

Другая знакомая компания специализируется (хотя теперь, наверное, уместнее употреблять прошедшее время) на тренингах для компаний банковской сферы. Налицо одна из ситуаций, когда нишевание по целевому рынку может убить бизнес. Тут уж парням никакой direct response не поможет — надо менять торговую марку и позиционироваться в новой нише. Они это прекрасно понимают. И делают.

Это я к чему. Безусловно, в той или иной мере по балде достанется всем. Но меньше всего пострадают компании, которые вместо того, чтобы истерить, как девятиклассницы перед первой дискотекой, медленно и методично начнут предпринимать осмысленные шаги для стабилизации своего бизнеса. Примеры моих коллег достаточно нишевые, так что от себя я дам несколько универсальных рекомендаций.

Да-да, друзья, я в курсе, что они не совсем маркетинговые. Но, вы знаете, тут такая штука. В сложные времена люди делятся не на отделы и специальности, а на тех, кто готов работать и на вышеупомянутых школьниц перед дискотекой.

Поехали.

1. Реклама:

• Сделайте жёсткую проверку рекламных каналов по direct response. Уже кучу раз об этом писал — повторяться не буду. А архивах есть моя статья для Sales Business, в которой я дал основы методологии. Вот ссылка.
• Перекройте всю «имиджевую коммуникацию» к чёртовой матери. Полиграфию — туда же.
• Обрежьте затраты на новогоднюю сувенирку (если они были) — нивелировать это можно кучей разных способов. «Лучшим нашим подарком будет своевременная оплата ваших платежей» (для поставщиков). Вместо того, чтобы тратиться на подарки в это непростое время, мы лучше постараемся предложить вам лучшие цены (для клиентов).
• Делайте точечный персонализированный маркетинг вместо «коврового бомбометания». Лучший выход, конечно же, директ-мейл.

2. Продажи:

• Ужесточите кредитную политику (если у вас нет — сделайте). Не пожалейте 500 рублей на книгу Шумовича, он хорошо про это написал. В двух словах — не работайте без предоплаты, бомбите должников, без стеснения шлите гневные письма. Запомните — кто громче просит — тому заплатят первыми. Проверено неоднократно.
• Шерстите клиентскую базу и подчищайте хвосты (не позвонили, не написали КП, не встретились и.т.д.). Есть вероятность, что какой-то из «висяков» выстрелит.
• Если есть возможность — РАБОТАЙТЕ С ГОСЗАКАЗЧИКАМИ. Да, они долго принимают решение, да они крайне медленно согласовывают. Но они платят.

Удачи вам. Чините продажи. И делайте маркетинг. Завтра продолжим.

—dg