Интервью: Особенности b2b маркетинга и продаж немецким компаниям

Приветствую,

В моей виртуальной студии Александр Шлигерский — руководитель российского подразделения Esterel Technologies (производство авиационной электроники) и ведущий консультант Erste Qualitaet — организации, которая составляет реестр рекомендованных подрядчиков для немецких компаний, выходящих на рынки России и СНГ.

Именно теме “продажи немцам” и было посвящено наше интервью.

Вот, о чем удалось поговорить:

  • “Маленький нюанс” закупочного процесса у немцев, непонимание которого стоило многим нашим компаниям жирных контрактов
  • Как правильно делать продающие кейсы для немцев.
  • Социальная сеть, в которой сидят все ключевые немецкие ЛПРы (нет, это не LinkedIn и даже не фейсбук)
  • Пошаговый алгоритм прохода секретарей в немецких компаниях
  • Русский народный стиль выхода на руководителя, который выставит вас идиотом в глазах немецких партнеров
  • (Куда уж без этого) Берут ли немцы откаты?

Приятного:

Аудиозапись: Adobe Flash Player (версия 9 или выше) требуется для воспроизведения этой аудиозаписи. Скачать последнюю версию здесь. К тому же, в Вашем браузере должен быть включен JavaScript.

Скачать mp3 запись интервью

Скачать текстовую расшифровку (coming soon)

Дополнительные материалы

Если вы хотите подать заявку на вступление в реестр рекомендованных поставщиков Erste Qualitaet, заполните форму https://swotme.wufoo.eu/forms/erste-qualitaet-application/

P.S. Возможно, это первый и последний наш разговор с Александром в открытом доступе. Возможно, и нет. Все зависит от вашей активности. Так что лайкаем, шерим и каментим.

P.S.S. Не забудьте зарегистрироваться на сайте и получить комплект бесплатных материалов по b2b маркетингу

Даниил Гридин — самый востребованный русскоязычный эксперт в области системного b2b маркетинга для сложных рынков.
Ключевые рынки: IT и другие сложные услуги, наукоемкое производство, дистрибуция промышленного оборудования.
География проектов: СНГ, Западная Европа, Центральная Азия, Ближний Восток, Северная Америка.
Подробнее


Опубликовать ссылку в Твиттер:

{ 10 comments… read them below or add one }

Анастасия

Интересно было послушать. С немецким (и швейцарским) рынком я знакома относительно неплохо, как и с менталитетом. Если понадобится – могу немного дополнить и выслать файлом на почту.

Ответить

Даниил Гридин

Анастасия, cпасибо за отклик. Пока не очень понятно, будет ли “продолжение банкета”, все зависит от того, как отреагирует на это интервью моя аудитория. Но буду иметь в виду ваше предложение.

Ответить

Роман Куртов

Спасибо!
Очень интересная и полезная информация!
Только меня немного смущало то, что Даниил часто перебивал Александра не давая ему закончить предложение (а хотелось послушать именно его).
Это не интервью больше, а просто диалог.

Ответить

Елена

Написала про вас в своем блоге http://mdmrussia.com :) Отличное интервью, спасибо!

Ответить

Даниил Гридин

Елена, вам спасибо, что читаете)

Ответить

Максим

Даниил, спасибо за материал.
Вы пишете (в рассылке) про интерес к дистрибуции с добавленной стоимостью.
Мне кажется что это товарный бизнес, менеджмент которого сменил парадигму и движется к сервисной модели. К более долгосрочным и более частым отношениям с клиентом. Был товар, а стала услуга.
Я прав?

Ответить

Даниил Гридин

Абсолютно.

Ответить

Константин

Интересное интервью!

Зарегистрировался на Xing-е. Нашел почти всех немецких коллег, с которыми постоянно общаюсь по работе :)

Про телескоп понравилось сравнение. Появилась идея попробовать выйти на немецких ЛПРов, которые курируют работу своих российских подразделений. Есть что им предложить :)

Ответить

Константин

Вот сейчас и послушаю про немца. Тогда руки не дошли, а сейчас экспорт очень заинтересовал

Ответить

Надежда

Даниил, привет. Хочу послушать запись, но файл нот фаунд. Можно получить запись?

Ответить

Leave a Comment

{ 2 trackbacks }