Приветствую,
А вот и она — простая последовательность в 11 шагов, которую я использую при работе на клиентских проектах.
На входе мы имеем хаос и разруху
На выходе — систему
Наслаждайтесь:
Скачать процессную карту в формате pdf
Если есть вопросы по механике — спрашивайте в комментариях.
Удачи.
И делайте маркетинг.
—dg
_20110411210513.jpg)
{ 2 trackbacks }
{ 27 comments… read them below or add one }
Очень вовремя, спасибо.
1. Правильно я понял, что в табличке с инструментами для проработке возражений не хватает колонки с должностью человека, с которым контактируешь на этом этапе?
2. Надо ли как-то пояснять своё присутствие на переговорах перед потенциальными клиентами? Или можно тупо молчать, слушать и черкать что-то в ежедневнике?
(полагаю, что лучше всего сказать, что «iсh bin стажер» – но всё же интересно твое мнение).
@Айнур, да, это полезно, но только когда продаёшь «большим»
@Айнур, Ну зависит от степени твоей наглости. Стажёром — проще. Я в своё время говорил как есть — мол так и так, общаюсь с рынком напрямую, собираю данные, чтобы вы получали от нас максимально качественные услуги и, как следствие, платили нам ещё больше денег)
@Айнур, ну и ещё бонусный трек, если продажа сорвалась — позвонить и спросить почему не купили — мы учтём и в следующий раз сделаем предложение от которого вы не сможете отказаться. Хотя по-хорошему, эту инфу должен менеджер собирать.
Интересный каст.
Сейчас как раз внедряю очередную систему управления продажами.
И что интересно, на каждую внедренную приходится десяток-другой где директора-владельцы не готовы ждать результатов, а жаждут манны небесной в виде волшебника-продавца, который придет и моментально увеличит продажи в 2, 3, 10 раз.
Такое чувство, что по городу бродят счастливые обладатели телефонов потенциальных клиентов и продают себя втридорога…
И еще одна тенденция.
Точнее два разнонаравленных тренда.
В тех местах, где плохо с продажами – принимают на работу менеджера-продавца и дают ему погоны руководителя отдела или еще больше – коммерческого.
А там где продажи стабильны и требуется «подрихтовать» надфилем должностями не разбрасываются, а больше говорят о фунционале и приманивают деньгами.
@Афанасьев Игорь,
Очень характерный тренд.
Там где с продажами плохо, пытаются ухватиться за спасительную соломинку и разбрасываются любыми деньгами (которых всё равно нет) и надписями на визитках, лишь бы произошло чудо. Надеются, что пронесёт и сейчас. Что удивительно, некоторых действительно проносит.
А там где продажи стабильны умеют вести бизнес и понимают, что хороший продавец ≠ хороший коммерческий директор.
Многим хорошим продавцам вообще руководящие должности не нужны. Когда продаёшь один — только за себя и отвечаешь, а когда под тобой ещё люди, то начинаются игры, в которых далеко не каждый хочет участвовать.
По деньгам — если брать рекламный рынок, то грамотный сейлз получает незначительно меньше коммерческого, а спит обычно крепче и с работы уходит гораздо раньше.
Спасибо за каст. Он очень кстати.
Как раз сейчас продвигаю услуги конференц-сервиса гостиницы, в которой я работаю.
Пока кривенько, но идет. Вчера разослал директ с посадочной анкетой. Мол заполните анкету, мы поймем, что вам надо и вышлем точное предложение.
Посмотрим, что из этого получится.
Спасибо за видео и прогрессивный jpg ).
@Sergey Volodko, без jpega совсем бы кисло было:)
По поводу хороших сейлзов согласен – они получают свой доход без напрягов, которыми мучается коммерческий дир. Кстати видел такое объявление: мол, разыскивается на вакансию руководителя отдела продаж чудо-продавец, который, цитирую: «сможет за 5 минут сказать, КАК ПОВЫСИТ ПРОДАЖИ» в 2 раза или в 5 раз точно не помню. Кстати, спасибо за видео. =)
у Вас что-то с формой заполнения для комментариев. она работает?
@Макс Калинин, вполне. Вы скорее всего нажали на кнопку «ответить», которая расположена под чьим-то комментарием — а нужно мотать в самый низ)
я не Sergey Volodko комментирую, а видеокаст. отображается будто мои комменты относятся не к общей теме, а к Sergey Volodko
Даниил, как всегда, радуешь качественным контентом. Один вопрос: сколько у тебя в среднем уходит человеко-часов на внедрение подобной системы?
Сильно от клиента зависит. Если брать идеальный вариант (клиент знаком с методологией, слушал курсы и т.д.) + рынок на котором я много работал, то пункты 1—7 это 2 полных дня (иногда 1). Полных — это значит я физически нахожусь в офисе клиента. Дальше, если инструменты делаю тоже я, то это где-то 4–6 недель (уже удалённо). Если клиенту дорого и он работает самостоятельно, то от 2 месяцев до бесконечности.
Жаль нет ссылки на видео для скачивания
всем привет ) к сожалению насладиться видео мне не удалось .. 2 мин 10 сек и трансляция останавливается .. something happened on the way to heaven ) это можно как то пофиксить ? спасибо )
@Ilya, попробуйте в другом броузере (или перезагрузите страницу) — видео живее всех живых
@Даниил Гридин, вчера не срабатывало, сегодня все получилось ) спасибо за полезную информацию ) всецело поддерживаю то понимание что маркетолог не умеющий продавать – пустой звук =)
Подскажите,пожалуйста, в какой софтинке вы ведете презентацию? =)
@Кирилл, mindmanager
Не смог скачать pdf =(
При получении URL http://dl.dropbox.com/u/233481/b2b_ga/b2b_marketing_blueprint.pdf произошла следующая ошибка
Соединение с 50.16.229.76 не удалось
Система вернула: (113) No route to host
Возможно, удаленный узел или сеть недоступны. Пожалуйста, повторите запрос позже.
@Yuriy, все работает, проверяйте
Огромное спсибо.
завтра иду на окончательное и решающее собеседование (3-е).
Думаю – Ваши советы – очень помогут успешно его пройти и устроится на работу менеджером. и, собственно говоря, после просмотра Вашего видео (а после того – более детально еще раз просмотрел ПДФ) – я стал более уверен в своих возможностях, как продавца. А к тому-же – вы помогли немножко систематизировать мои знания.
С уважением.
Иван
Украина, г.Винница
Очень интересно и хотелось бы разобрать эту схему на конкретном примере со всеми вашими камнями. О каком курсе вы говорите в конце видео ? Почта в сообщении, отпишитесь пожалуйста если вы запустите такой разбор. Буду ждать и учиться
В рассылке дальше будет куча примеров.
Bolshoe spasibo za predostavlinuju informaciju.
Kak raz vnedraju v prodazu novii produkt i popitajus polnostju vospolzovatsia vashei shemoi, nadejus, daze uveren cto ona mne ocen pomozet.
Escio raz spasibo.
P.S. Izvinajus za napisanije ne kirlicei.