Агрессивные бесплатности

Что-то меня пробило на всякие бесплатные штуки. То консалтинг просто так раздаю, то тренинг по директ маркетингу выкладываю в свободный доступ. В чём же дело?

Просто я на своей шкуре убедился, что дать один раз попробовать гораздо проще, нежели чем гипнотизировать потенциальных клиентов магией слова. Особенно на неразвитом, в общем-то рынке, где нет таких общепринятых понятий как, например, стандарт качества работы . 

Приведу один занимательный пример, который во многом объясняет моё отношение к этому вопросу.

В 1993 году, на заре развития домашнего доступа в интернет через dialup, на этом рынке было несколько крупных игроков:

• Compuserve с одним миллионом подписчиков
• Prodigy с 500 тысячами подписчиков (насколько мне известно, на тот момент в этой компании работал небезызвестный Сет Годин)
• На совершенно непочётном по маркетинговым меркам третьем месте была компания America On Line (AOL) с жалкими 300 тысячами клиентов.

Время было тёмное, рынок ненасыщен, поэтому компании-лидеры без проблем прибавляли 30–40 % к ежегодному обороту и весьма вальяжно себя чувствовали. Маркетинговые инструменты у Compuserve и Produgy были практически идентичны – ТВ реклама, пресса, уличные стенды. Предметом коммуникации было небывалое удобство, которое даёт наличие доступа в интернет прямо из дома.

А вот AOL, вместо того, чтобы заниматься просветительством, решили сойти с ума и обрушить на ничего не подозревающих жителей Америки 250 миллионов компьютерных дискет с программным обеспечением и логином/паролем для бесплатного использования dial up в течение первого месяца. Иными словами, они заставили  Биллов и Джонов ПОПРОБОВАТЬ ПРЯМО СЕЙЧАС, а не пускаться в пространные раздумья о перспективе развития интернет-технологий.

Естественно, перед тем как  запустить свою бомбардировку на полную, AOL решила провести тестовый маркетинг, результаты которого показали, что на 100 розданных дискет у компании появляется 10 новых клиентов. Рассудив, что с такой конверсией очень легко оплачивать расходы на выпуск дополнительных бесплатных комплектов, AOL начала “ЖЕЧЬ”

• Читаете компьютерный журнал? –  получите дискету от AOL бесплатно.
• Летите на самолёте? – внимательно изучите бортовой пакетик с орешками и возьмите бесплатную дискету от AOL.
• Покупаете замороженные бифштексы? – бесплатная дискета от AOL ждёт вас на кассе.
• Идёте на бейсбол? Не забудьте взять вашу бесплатную дискету AOL.

В итоге скромные 300 тысяч клиентов за несколько месяцев превратились в миллион, а ещё через пару лет – в 23 миллиона. Иными словами, AOL просто взяла и съела рынок. Как думаете, реклама по ящику способна дать такой эффект?

В общем, подумайте о бесплатностях в это чудесное утро. И не забывайте про подписку на RSS канал моего сайта.

Да, кстати, из 20 бесплатных часов консалтинга осталось 5, 4, 3. И вы пока что можете один из них получить. Подробности здесь.

–dg

 Powered by Max Banner Ads