Март 2009

Коллеги, приветствую

В последнее время в бизнесовых кругах очень модно ругать «мотивационные» деловые книги. Мол, непонятно, что именно нужно сделать прямо сейчас, чтобы получить результат. Поэтому революционеры-возбудители массового сознания в эти нелёгкие времена могут смело идти лесом — нам нужны конкретные инструкции, а не басурманские прововеди от «гур менеджмента».

Рациональное зерно в такой позиции, безусловно, присутствует. Провокационные теории и концепции, не подкреплённые реальной практикой — не более чем слова. Красивые, обротистые, возбуждающие, но … слова.

С другой стороны, если черезчур увлечься методичками, то очень скоро вы начнёте оперировать микропонятиями, забыв о том, ради чего вы собственно говоря бизнесуете. Управление компанией будет представлять для вас набор рутинных операций. А это печально. Немного лирики системам не помешает. Они всё-таки живые. Как и мы с вами.

В общем, тут как с алкоголем — можно взять отличнейшие ингредиенты и смешать их в таких тошнотворных пропорциях, что получившуюся бурду можно будет разве что спустить в унитаз или презентовать забулдыге-соседу Васе, которому после годов, проведённых на денатурате, в общем-то, всё равно, что и с чем пить.

На самом деле секрет сбалансированной работы (в том числе с информацией) чертовски прост

Чтобы стратегии выполнялись и планы внедрядись, нужно придерживаться одного простого правила:

Вы должны одновременно видеть цель (конечный результат) и понимать, что именно нужно сделать прямо сейчас.

Это, к слову, один из базовых принципов системы GTD Дэвида Аллена, и я полностью его разделяю.

Поэтому работа с деловой литературой превращается в игру «сам себе бармен», когда вам нужно подобрать материалы именно в тех пропорциях, которые максимально подходят вашему текущему состоянию.

Это вам так, мыслишка для разминки. Перейдём к уикендной рецензии.

Сегодня у нас в гостях — Дэвид Майстер — человек, которому уже ничего никому не надо продавать. Дэвид — один из самых высокооплачиваемыхз консультантов мира. Его ниша — управленческий консалтинг для psf (professional service firm — компаний, оказывающих профессиональные услуги).

Книга «Стратегия и толстый курильщик: как, наконец, начать делать то, что будет для вас полезно» — редкое сочетание маститости автора и конкретики предлагаемых советов. Естественно, они тут не на уровне «делай раз, делай два», но расписано всё достаточно подробно, чтобы начать действовать.

Метафора с толстым курильщиком очень проста — все знают, что курить вредно, и что плоский подтянутый живот лучше пуза, но так уж исторически сложилось, что между знанием и реальным делом для большинства людей и компаний пропасть такой длинны, что в неё не то что ступать, смотреть без 100 граммов страшно.

На пути к однажды намеченной цели ежедневно возникают маленькие соблазны и препятствия, которые так и норовят впихнуть вам в рот очередную «ну одну в день можно».

В разрезе консалтинговых компаний это может выражаться в том, что вы, к примеру, решили «отжать» клиента в моменте, продавив его на покупку более дорогого и не совсем нужного ему продукта, вместо того, чтобы планомерно развивать отношения, рассчитывая на долгосрочную перспективу. Подобных примеров, уверен, вы сами сможете придумать предостаточно.

Ещё один суперважный тезис книги Майстера — о критичной пользе нетворкинга при продаже дорогих услуг (особенно консультационных). Коллеги которые этого не понимают в скором времени начнут грызть сухари.

В маркетинге консалтинговых услуг связи действительно решают всё.

Директ респонс маркетинг, система автоматических контактов — всё это очень круто — но без развития социальных отношений с клиентами вы будете очень сильно недопродавать.

Общатесь со своими клиентами, тусуйтесь с ними в караоке, гоняйте кофеи и ходите на дни рождения — максимально привлекайте личный фактор и тем самым подрывайте всю рациональность процесса принятия решения. И будут вам продажи. К слову, в грядущем b2b маркетинг hard мы будем архиподробно изучать стратегии подобных социальных пенетраций.

Вердикт — книга заставляет думать. Крепко и много. А вот что с получившимися в итоге мыслями делать — решайте уже сами.

—dg

P.S. Книга для рецензии любезно предоставлена интернет-магазином Boffo! (и кстати там она дешевле озона на 70 рублей)

P.P.S. Книга правда очень хорошая. Читайте.

P.P.P.S. А ещё будет очень здорово увидеть в комментариях ваше мнение по поводу войны манифестов и методичек.

P.P.P.P.S. А на закуску — вот вам видеоиллюстрация стратегии толстого курильщика. Это эпизод из «Кофе и Сигарет» Джима Джармуша. Да-да, тот самый с Игги Попом и Томом Уэйтсом:

{ 1 comment }