Май 2008

Привет, привет

Уверен, что пытливый читатель заметил, что неделю назад у блога изменился слоган. Вместо “о маркетинге на русском языке” появился “маркетинг прямого отклика”.

Репозиционирование? Да не сказал бы –  просто “маркетинг прямого отклика” (direct response marketing) более точное описание того, чем я занимаюсь.

Я всегда задаю вопрос – сколько та или иная рекламная кампания принесёт реальных денег. Не широты, не охвата и не количества касаний – а вполне осязаемых рублей, долларов, евро и прочих тугриков. Именно поэтому со мной сложно. И именно поэтому я всегда прекрасно нахожу общий язык с собственниками и очень редко когда – с маркетологами. Знаете ли, не все привыкли считать реальную эффективность.

Кроме меня, яркие примеры сторонником МПО – это Павел Давыдов и Илья Тавли

В общем вот так. Встречайте новый слоган:)

Да, и ещё. Я наконец-то причесал мой бесплатный курс по директ-маркетингу. Теперь он стал гораздо интереснее и, кроме того, в два раза больше.

Так что заполняем формочку – и вперёд, к победе коммунизма маркетинга прямого отклика:

{ 0 comments }

Всем привет.

Сергей Жуковский недавно рассказал про свои эксперименты с директмейлом и привёл забавную статистику, которая наглядно говорит, что для ДМ лучше работает многошаговая модель.

Многошаговая модель продаж – это когда ты что-то даёшь бесплатно, а потом уже продаёшь. Приём взят у кришнаитов, которые в своё время придумали просить пожертвования, предварительно подарив жертве цветок. После такого “презента” реципиент чувствовал себя должником и отдавал пожертвования только чтобы поскорей избавиться от этого мерзкого ощущения. Роберт Чалдини называл это принципом взаимного обмена.

Так вот, для бизнеса Сергея больший экономический эффект продемонстрировал многошаговый директмейл. Ключевые слова – для бизнеса Сергея. С его целевым рынком и с ЕГО продуктами.

Приведу простой пример

У вас есть товар стоимостью 500$.

Вы предлагаете час бесплатного консалтинга стоимостью 100$, после которого надеетесь продать продукт.

В вашей базе данных 100 контактов.

Будем считать, что вы идеально всё организовали (хахахаха!) и все ваши письма дошли до нужных адресатов.

Себестоимость одного письма (печать, копирайт, доставка и.т.д.) – ну давайте 3$, то бишь вся рассылка обошлась нам в 300$

В первом случае отклик составил жалких 5%, которые согласились купить ваш товар без всяких бесплатностей.

Во втором – в три раза больше – целых 15% из которых половина (вау!) согласилась купить ваш товар.

Давайте подсчитаем доход от продаж

1. Одношаговая продажа

100*5%*500$ – 300$ = 2200$

2. Двухшаговая продажа

100*8%*500$ – 300$ – 100*15% = 1950$

Значит ли это, что двухшаговая модель плохая. Вовсе нет. Она абсолютно прелестная, и я сам ей частенько пользуюсь. Если в формуле, которую я написал выше, поменять пару коэффициентов, то перевес вполне может оказаться на стороне двухшаговой модели. Уверен, что вы уже отследили очевидные закономерности:

• Чем больше себестоимость бесплатности, тем выше риск “пролететь” с двух (или более) шаговой моделью
• Бесплатность должна идеально сочетаться с продуктом, который с помощью него продаётся. Иначе процент взявших бесплатность и без вести пропавших стремительно возрастёт.
• Бесплатность должна быть ЗНАЧИТЕЛЬНО дешевле продаваемого товара. Для моего бизнеса 10% стоимости основного продукта – абсолютный предел. Для своего – считайте сами.

Так вот. К чему я это всё веду. Не бывает идеальных инструментов, волшебных таблеток и универсальных формул. Ни в маркетинге, ни в жизни. Всё надо проверять, тестировать и только после этого принимать решение, подходит ли это вашему бизнесу.

Всем удачи и делайте маркетинг.

—dg

Продукты по теме:
Бесплатный email-курс “Директ Маркетинг Как Надо”
Аудиокурс «Директ маркетинг как надо»
Аудиокурс “B2B маркетинг в коробке”
Аудиокурс “Больше маркетинга за те же деньги”

{ 6 comments }

Всем привет.

После затянувшейся на пару дней паузы я с радостью представляю свой новый продукт – аудиокурс:

Больше маркетинга за те же деньги: как взвинтить эффективность использования рекламного бюджета, навсегда расправившись с лишними затратами?

Всё готово. Текст, описания, вычищенные mp3. Единственное что – я пока собрал не все отзывы. Но, вместо того, чтобы откладывать из-за этого запуск, я решил немного вас развлечь.

Поскольку львиная доля курса посвящёна вопросам экономии, то в тексте продажника я тщательно расставил цитаты про экономность в исполнении самых отъявленных жадин мировой истории.

Задание – с помощью яндекса, гугла и любой подсобной матери определить авторов цитат и сообщить их имена в комментариях к этой записи. Камменты не видны никому кроме меня, так что халява не пройдёт:)

Времени вам – до 10 утра четверга.

Призы:

В тексте пять цитат.

1 цитата = 500 рублей скидки на курс

Соответственно, если вы изловчитесь и найдёте все пять, то я с радостью дам вам 50% скидки – 2500 рублей.

Включайте смекалку, расчищайте кладовые памяти и вперёд)

Ах да, чуть не забыл. Ссылка на продажник:

http://swotme.ru/advopt

Всем приятного чтения.

P.S. На мастер-группе вчера было классно. На следующей неделе обязательно продолжим тему бесплатного пиара)

—dg

{ 2 comments }