Я вот сейчас еду в Москву на конференцию Top Marketing Management 2008. Батарейки осталось на 15 минут, розетки в купе нет, так что буду краток:)
Вы когда-нибудь задумывались о том, сколько денег надо потратить на рекламу, чтобы продать ваш товар или услугу? Сколько времени надо потратить менеджеру по продажам на переговоры, выставление КП и прочие рутинные операции, чтобы потенциальный клиент таки подписал счёт и стал клиентом полноправным?
Не думаю, что многие из вас ответили утвердительно. А зря. Штука в том, что цена продажи (SC, sales cost) — ключевой параметр маркетинга.
Приведу простой пример.
Вы делаете сайты по 15 000р. / штучка. Как это сейчас принято, дизайн вам рисует фрилансер за 9 000, а остальные 6 000 вы кладёте себе как бы в карман. Но подождите. Свои «услуги» вы рекламируете в системе yandex.direct по 100 рубликов за клик. Из 100 посетителей вашего сайта звонят 5, а заказывают и вовсе двое. Кроме того, на «обработку» каждого заказа (выставление счёта, КП, переговоры) ваш менеджер тратит 4 часа при зарплате в 20 тысяч рублей.
Валовая маржа 15–9 = 6 000 рублей
«Цена звонка» = 2 000 рублей
Цена продажи = 2 000 рублей *5/2 + 2*500 рублей= 6 000 рублей
Сколько получается? 6 000 рублей. Да вы батенька, еле еле выходите в ноль.
Описанный пример никого не напоминает? Уверены? Ладно, можете не отвечать. Главное, сделайте для себя выводы и займитесь, наконец, математикой.
Если вы знаете, сколько стоит продать ваш товар, то процесс установки на него цены привращается в тривиальнейшую задачу. Берём SC. Прибавляем к ней стоимость производства самого продукта, затем норму прибыли и voila — цена готова. Забудьте про метод конкурентного паритета и прочие «классические» стратегии ц/o — они отжили себя. По крайней мере для b2b.
Удачи вам. Упражняйтесь в математике. И делайте маркетинг.
—dg
{ 5 comments… read them below or add one }
Даниил, по моему то, что Вы описали – это первый навык, который необходимо освоить перед началом бизнеса. Буду надеяться, что многие ваши подписчики это понимают, и понимают то, что все расчеты сложнее, чем в приведенном примере. =)
«Берём SC. Прибавляем к ней стоимость производства самого продукта, затем норму прибыли и voila — цена готова. Забудьте про метод конкурентного паритета и прочие «классические» стратегии ц/o — они отжили себя. По крайней мере для b2b.»
а норма прибыли величина не постоянная, я так понимаю… Т.е. меняется от клиента к клиенту или от времени суток, например, или от предложений конкурентов или от курса валют.
Ну или описанная выше формула это минимальная цена, ниже которой просто нельзя опускаться?
Поташеву привет!
@ Владимир:
Абсолютно правильно. СС производства + Цена продажи = (грубо говоря) выход «в ноль». Норму прибыли выбирайте сами.
@ Интернет-маркетолог:
Конечно же, я указал не все параметры. Но если мои подписчики научатся считать SC ХОТЯ БЫ так как описано в статье — то я буду безмерно счастлив.